Como contratar vendedor B2B: perfil, entrevista e teste

Para contratar vendedor B2B sem errar, escreva o scorecard da vaga antes do anúncio e deixe a decisão para um teste prático, não para a entrevista. O processo que funciona em venda de ciclo longo tem três etapas: triagem de 10 minutos por currículo, entrevista estruturada com as mesmas perguntas para todos e um exercício de 30 a 40 minutos com um cliente real do seu segmento. Quem conversa bem ganha entrevista; quem faz boas perguntas ganha a vaga.

Por que a contratação de vendedor B2B erra tanto em venda de ciclo longo?

Porque o erro só aparece tarde. Num negócio de ticket entre R$ 50 mil e R$ 1 milhão, com ciclo de 60 a 180 dias, o vendedor contratado em março só tem uma venda julgável em setembro. Até lá, o que se vê é agenda cheia e otimismo.

A conta do erro, em faixa, para uma empresa de engenharia com vendedor de R$ 4 mil a R$ 9 mil de fixo:

O que custa caro não é o salário, são os 2 trimestres de pipeline que não foram construídos. Essa é a diferença entre decidir quando contratar, assunto do artigo sobre quando contratar um vendedor na sua engenharia, e decidir como selecionar, que é o que resolvemos aqui.

Qual perfil de vendedor contratar: hunter, closer ou farmer?

Antes de olhar candidato, defina qual dos três papéis você está comprando. Contratar o perfil errado para a vaga certa é o erro mais comum e o mais caro.

Em empresa de engenharia com 1 ou 2 pessoas no comercial, a tentação é pedir os três no mesmo CV. Não existe. Quando o orçamento só dá para uma contratação, a ordem que funciona está detalhada em como montar um time comercial em empresa de engenharia: quem cuida da geração vem antes de quem cuida do fechamento, porque sem agenda o melhor closer do mercado fica olhando o teto.

Três critérios valem mais que o setor de origem:

• Tolerância a ciclo longo. Quem vendeu plano de telefonia ou consórcio por 5 anos trabalha em ciclo de 1 a 7 dias. A troca para 120 dias derruba muita gente boa no mês 2.
• Conforto com decisor técnico. A reunião é com sócio, diretor de engenharia ou gerente de manutenção. Vendedor que só vendeu para comprador de varejo trava na primeira pergunta de escopo.
• Disciplina de registro. Se não entra no CRM, não existe. Esse ponto se mede no teste, não na entrevista.

Como montar o scorecard da vaga antes de publicar o anúncio?

Scorecard é uma folha com 6 a 8 critérios, cada um com nota de 1 a 5 e um peso. Ele existe por um motivo: sem ele, a decisão vira "gostei mais do segundo", e quem gosta mais sempre escolhe quem é parecido consigo.

Modelo que usamos para vaga de vendas B2B em engenharia e indústria:

Some os pesos: o máximo é 80 pontos. Na prática, candidato abaixo de 55 não passa; entre 55 e 65 passa com plano de desenvolvimento; acima de 65 é contratação segura. Escreva isso antes de ver o primeiro currículo, porque depois ninguém consegue mais.

Onde encontrar candidatos de vendas B2B para engenharia e indústria?

Uma vaga de vendedor publicada em portal grande traz 60 a 120 currículos em 72 horas, e de 70% a 90% deles vêm de varejo, telefonia ou loja. O volume engana: dá a sensação de mercado aquecido e consome 2 semanas de triagem.

Quatro fontes, da que mais rende para a que menos rende:

1. Busca ativa no LinkedIn. Filtre por cargo (consultor comercial, executivo de contas, key account) somado a empresas do seu entorno: integradoras, fabricantes de equipamento, construtoras, empresas de automação, locadoras. Mande 20 a 30 convites com mensagem curta. A taxa de resposta fica entre 15% e 30%, bem acima de qualquer anúncio. É a mesma lógica de prospecção que vale para cliente, descrita em LinkedIn para gerar demanda em engenharia.
2. Indicação de fornecedor e de cliente. Pergunte ao seu representante de equipamento quem é o melhor vendedor que ele conhece na região. Em 3 ou 4 conversas sai um nome com histórico verificável.
3. Vendedor que atende o mesmo decisor com outro produto. Quem vende software de engenharia, seguro de obra ou locação de equipamento já sabe falar com diretor de obra e já tem agenda com ele.
4. Portal de vagas. Entra por último, e com anúncio que filtra: diga o ciclo de venda, o ticket e que a meta inclui reunião realizada, não só faturamento. Metade desiste de se candidatar, e essa metade é exatamente a que você não quer entrevistar.

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Como triar os currículos em 10 minutos cada?

Triagem não é leitura, é eliminação. Dê 10 minutos por candidato, no máximo, e procure quatro coisas na ordem:

1. Permanência. Três empregos em 24 meses em vendas quase sempre significa meta não batida e saída negociada. Duas trocas em 5 anos é normal e saudável.
2. Ticket e ciclo do que vendia. Não está no currículo em 8 de cada 10 casos. Pergunte por mensagem antes de marcar qualquer coisa: "qual era o ticket médio e o ciclo da sua venda?". Quem não responde em 24 horas também não vai responder o seu cliente.
3. Número próprio. Currículo que diz "superei metas consistentemente" vale menos que o que diz "meta de R$ 180 mil por trimestre, entreguei entre 90% e 120%". O segundo foi cobrado; o primeiro, não.
4. Palavra do seu mundo. Obra, escopo, projeto executivo, manutenção, PPCI, retrofit, parada de fábrica. Não é obrigatório, mas encurta de 3 a 6 meses de rampa.

Reduza para 8 a 12 entrevistas e, delas, 4 a 5 testes práticos. Processo maior que isso consome o gestor e atrasa a decisão para além de 30 dias, prazo em que o bom candidato já aceitou outra proposta.

Quais perguntas usar na entrevista de vendedor B2B?

A entrevista tem uma função só: verificar fato. Toda pergunta sobre opinião ("como você lida com pressão?") devolve resposta treinada. Pergunta sobre fato devolve o que aconteceu de verdade. Use as mesmas 8 perguntas com todos, em 45 a 60 minutos, e anote resposta por resposta no scorecard.

Duas regras para o entrevistador. A primeira: pergunte, cale e conte até três antes de completar a frase do candidato, porque vendedor preenche silêncio e isso é parte do que você está medindo. A segunda: não venda a vaga na entrevista; venda na proposta. Candidato que ouve o quanto a empresa é boa passa a responder o que você quer ouvir.

Como montar o teste prático que separa o vendedor do contador de história?

Esta é a etapa que decide, e é a que quase ninguém faz. Mande 24 horas antes o site de uma empresa que seria um cliente real seu e peça três entregas, em 30 a 40 minutos de reunião:

1. Mensagem de primeiro contato de até 6 linhas para o decisor daquela empresa, escrita por ele, enviada por escrito antes da reunião. Avalia pesquisa, clareza e se ele fala de dor ou de si mesmo.
2. Cinco perguntas de diagnóstico que ele faria na primeira call. É aqui que o perfil aparece inteiro: pergunta sobre situação, problema e implicação indica cabeça consultiva, no padrão de SPIN selling com exemplos de perguntas. Pergunta sobre orçamento na terceira linha indica vendedor de proposta rápida.
3. Role-play de 15 minutos em que você faz o decisor. Entregue duas objeções combinadas de antemão: "já tenho fornecedor" e "o seu preço está 20% acima do outro orçamento". O que se mede é se ele pergunta antes de argumentar e se segura o preço sem oferecer desconto.

Avaliação em 5 linhas, nota de 1 a 5: pesquisou antes, fez pergunta antes de apresentar, escutou e usou a resposta, reagiu à objeção sem baixar preço, combinou próximo passo com data. Nota 4 ou 5 em "escutou e usou a resposta" é o melhor indicador isolado de quem vai performar em venda consultiva.

Dois cuidados. Não peça trabalho de graça: nada de plano comercial de 10 páginas nem lista de 200 leads. E rode o teste com duas pessoas assistindo, uma delas quem vai ser o gestor direto, para a nota não ser de uma cabeça só.

Como checar referência sem ouvir só elogio?

Peça 2 ou 3 referências, sendo pelo menos uma de gestor direto, não de colega. Ligue, não mande mensagem. Três perguntas resolvem:

• Numa escala de 1 a 10, quanto você recomendaria essa pessoa para uma vaga de vendas de ciclo longo? Nota abaixo de 8 pede a pergunta seguinte: o que faria virar 10?
• Em que a pessoa precisava ser cobrada para acontecer?
• Você a contrataria de novo hoje? Por quê?

A terceira é a mais reveladora. Hesitação de 2 segundos diz mais que qualquer adjetivo que venha depois.

Quanto oferecer e como montar a proposta de contratação?

Em venda B2B de ciclo longo, a proposta precisa aguentar os meses sem venda, ou o vendedor sai antes de a primeira comissão existir. A estrutura que funciona combina fixo que paga a conta, variável por etapa do funil nos primeiros meses e comissão por contrato depois. As faixas de mercado e os modelos de divisão estão em comissão de vendedores, e a conta de custo total de um vendedor de engenharia está no artigo sobre quando contratar.

Dois pontos que valem independente do número:

• Garantia de comissão nos 3 primeiros meses, num valor entre 40% e 70% do variável esperado. Custa pouco e evita a saída no mês 2.
• Variável de rampa por atividade no primeiro trimestre: reunião realizada com decisor e proposta emitida, não contrato. Depois do mês 4, migra para resultado.

O que fazer nos primeiros 90 dias para não perder a contratação?

Metade das contratações que falham não falha na seleção, falha nas 12 primeiras semanas. O vendedor entra, recebe um login do CRM, uma apresentação institucional e a frase "vai pegando o jeito". Em ciclo longo, "pegar o jeito" sozinho leva 6 meses.

Plano de 90 dias, com dono e data:

O que não se avalia no dia 90 é faturamento. Com ciclo de 60 a 180 dias, a primeira venda de um vendedor novo costuma sair entre o mês 4 e o mês 12. Avaliar contrato no mês 3 é cortar a árvore no primeiro mês do plantio. Os indicadores que valem nessa janela são atividade, qualidade de reunião e andamento de pipeline, do jeito que se acompanha em métricas comerciais para engenharia e no painel semanal de gestão comercial.

Duas coisas precisam estar de pé antes do primeiro dia, ou o plano acima não roda: processo escrito, com etapas e critério de passagem, e CRM da empresa de engenharia configurado com o funil real. Sem isso, você contratou um vendedor para inventar o seu processo comercial, e esse não é o trabalho dele. A rotina de acompanhamento depois da rampa, com escuta de ligação e correção semanal, está em gestão de vendedor em empresa de engenharia.

Contratar vendedor B2B é um processo comercial invertido: você é quem está vendendo a vaga, e o scorecard é a sua proposta técnica. Monte o scorecard, rode as três etapas com todos os candidatos iguais, deixe o teste prático decidir e proteja os 90 dias seguintes com plano e meta de atividade. Quem faz assim erra menos de uma contratação em três; quem decide pela conversa erra mais da metade.

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