Consultoria comercial para empresas de engenharia
A Galt Growth é uma aceleradora de vendas para engenharia, construção e indústria. A consultoria comercial é a parte do nosso trabalho que desenha e implanta o processo de venda de uma empresa de projetos, instalações, obras ou manutenção, junto com o time que ela já tem.
Empresa de engenharia não vende como varejo nem como software. O comprador é técnico, o ciclo vai de 60 a 180 dias, a proposta passa por 3 a 6 pessoas e o preço depende de escopo. Funil genérico o seu time abandona na segunda semana.
Por que a venda trava em empresa de engenharia?
- O sócio engenheiro é o comercial: visita, orça, negocia e ainda executa. Quando a obra aperta, a venda para.
- Orçamento sai de graça para quem só queria um terceiro preço, e a equipe técnica gasta 10 a 20 horas por proposta perdida.
- A proposta técnica é boa, a comercial não existe: o cliente compara só o total e escolhe o menor.
- Não há etapa nem critério no CRM, então ninguém sabe se o problema é falta de lead, de reunião ou de fechamento.
- A dependência de licitação ou de dois ou três clientes grandes deixa o caixa refém de um contrato.
A empresa cresceu pela competência técnica e pela indicação. Em algum momento a carteira parou de crescer no mesmo ritmo da estrutura, e aparecem os mesmos sintomas.
O que a consultoria comercial entrega na prática?
| Entrega | O que contém | Resultado esperado |
|---|---|---|
| Diagnóstico do funil | Leitura dos últimos 6 a 12 meses: origem, reuniões, propostas, taxa por etapa | Saber em qual etapa o dinheiro vaza |
| ICP e oferta | Segmento, porte, tipo de obra, decisor e a oferta de entrada que abre conversa | Parar de orçar para quem nunca vai comprar |
| Processo e CRM | Etapas, critério de passagem, roteiro de R1 e R2, cadência de follow-up | Cada negócio com próximo passo e data |
| Proposta técnica e comercial | Modelo com escopo, premissas, exclusões, prazo e condição | Proposta que se defende sem o engenheiro na sala |
| Time e gestão | Papéis (pré-vendas, vendedor, técnico de apoio), metas, reunião semanal, painel | O dono sai da operação de venda sem perder o controle |
São cinco entregas, todas escritas, implantadas no seu CRM e treinadas com quem vai usar. Nada fica em apresentação de slide.
O passo a passo de cada uma está nos artigos como vender serviços de engenharia e processo de vendas B2B.
Consultoria, aceleradora ou contratar um gerente comercial?
| Opção | Quando faz sentido | Risco |
|---|---|---|
| Consultoria comercial | Já existe 1 ou 2 vendedores e falta processo, proposta e gestão | Desenho bom que ninguém mantém se não houver dono interno |
| Aceleradora | Falta processo e falta gente para prospectar e qualificar | Exige 2 a 4 horas por semana do sócio para aprovar e revisar |
| Gerente comercial | Processo já rodando e time de 3 ou mais vendedores | Contratar antes do processo: 6 a 12 meses de salário até a primeira leitura |
As três resolvem coisas diferentes. A escolha depende de quem vai operar o processo depois que ele estiver desenhado.
Como funciona e em quanto tempo?
| Período | O que acontece | O que você tem no fim |
|---|---|---|
| Semanas 1 a 3 | Entrevistas, leitura do histórico, escuta de 5 a 10 ligações e propostas | Diagnóstico com as 2 ou 3 travas que mais custam |
| Semanas 4 a 8 | ICP, oferta, etapas no CRM, roteiros, modelo de proposta, treinamento | Processo escrito e time usando |
| Semanas 9 a 13 | Acompanhamento da taxa por etapa, ajuste de roteiro, painel e rituais | Previsão de pipeline e rotina que roda sem a Galt |
O projeto roda em 90 dias, com uma reunião semanal de 60 minutos com o sócio ou o gestor. O fechamento dos primeiros contratos acompanha o ciclo do seu mercado, que em engenharia fica entre 60 e 180 dias.
Para quem a Galt não serve?
- A carteira está cheia e falta capacidade de execução: mais venda vira atraso de obra.
- 100% da receita vem de licitação por menor preço e não há intenção de abrir o mercado privado.
- Ninguém da empresa vai dedicar 2 a 4 horas por semana para aprovar ICP, roteiro e proposta.
- A expectativa é contrato assinado em 30 dias num mercado de ciclo de 120.
Melhor dizer cedo. Não vale contratar consultoria comercial nestas situações.
Quanto custa uma consultoria comercial para engenharia?
Depende de quatro coisas: quantos vendedores entram no treinamento, se o CRM já existe, se a pré-vendas fica com o seu time ou é operada por nós e quantas linhas de serviço precisam de oferta própria. Projeto de consultoria costuma ter valor fechado pelos 90 dias; quando entra operação, soma uma mensalidade.
A comparação justa é com o custo de um gerente comercial sênior durante um ano mais o tempo do sócio vendendo, não com o preço de uma campanha. Antes de qualquer proposta, faça a conta do time comercial em empresa de engenharia: quanto vale um contrato médio e quantos a mais por ano pagariam o projeto.
Como começar?
O primeiro passo é uma análise gratuita: onde entra lead hoje, quantas reuniões e propostas saem por mês e onde o funil trava. Se a consultoria não for o caminho, dizemos na mesma conversa.
Para estudar antes: o processo completo está em vendas para engenharia B2B, o guia em vendas para engenharia e a operação com pré-vendas em aceleradora de vendas B2B.
O que nossos clientes dizem
Resultados reais de empresas que confiaram no nosso trabalho.
"A Galt Growth transformou a presença digital da Lotus Desmontes, gerando leads qualificados e ampliando nossa autoridade no mercado."
Orlando Gomes
Lotus Desmontes
"Resultados que superaram nossas expectativas. O método IMVG realmente funciona para empresas de engenharia."
Diogo
Win Energia
Comece pela análise gratuita
A gente olha o seu processo de marketing e vendas, aponta os gargalos e as oportunidades de venda que podem ser abertas. Depois você decide.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre consultoria comercial e consultoria de gestão para engenharia?
A consultoria de gestão olha custo, prazo, orçamento de obra e planejamento. A consultoria comercial olha como o contrato chega: quem é o cliente certo, como abordar o decisor, como a proposta é montada e acompanhada e como o time comercial é cobrado.
Vocês vendem no lugar do meu time?
Na consultoria, não. Desenhamos o processo, treinamos e acompanhamos o time até ele rodar. Se faltar gente para prospectar e qualificar, a operação de pré-vendas entra como frente da aceleradora.
Serve para escritório de projetos pequeno?
Serve quando há ticket que justifique venda consultiva e ao menos uma pessoa para vender além do sócio. Escritório que fatura só com o tempo do dono costuma precisar primeiro de oferta e de proposta, e o projeto fica menor.
Vocês garantem resultado?
Não prometemos número de contratos, porque preço, capacidade de entrega e negociação estão do seu lado. O que é contratado e medido é a entrega: diagnóstico, processo implantado no CRM, modelo de proposta, time treinado e painel com a taxa de cada etapa.
Funciona para quem só vende por licitação?
Funciona para quem quer reduzir essa dependência. O projeto abre o canal privado, onde a margem é decidida por valor técnico. A licitação continua, mas deixa de ser a única fonte de receita.