Script de prospecção de clientes pronto: modelos por canal

Script de prospecção é o roteiro curto que o vendedor usa para abrir conversa com um cliente que ainda não pediu contato. Em vendas B2B ele tem quatro partes: o motivo do contato (gatilho), uma hipótese sobre o problema, uma pergunta e o pedido de um próximo passo. Abaixo estão os modelos de script de prospecção de clientes prontos para copiar, separados por situação (primeiro contato, retorno, indicação, evento, reengajamento) e por canal.

A cadência e a escolha de canais ficam no guia de prospecção ativa B2B, e o roteiro completo de ligação fria, com objeções, está no artigo de cold call B2B. Aqui o foco é o texto de cada situação e o porquê de cada frase.

O que um script de prospecção B2B precisa ter?

O erro mais comum é abrir com a empresa: "somos uma empresa com 15 anos de mercado, atuamos em...". O decisor B2B não tem motivo para ouvir isso. Ele ouve quando a primeira frase fala de algo que acontece com ele.

O gatilho é o que separa um script de prospecção que gera resposta de um que é apagado. Em listas B2B, mensagens com gatilho real da empresa costumam ter de 3 a 5 vezes mais resposta do que mensagens genéricas com o mesmo produto. Bons gatilhos na construção e na indústria:

• Obra aprovada, alvará emitido ou lançamento anunciado.
• Ampliação de planta, linha nova ou troca de unidade.
• Vaga aberta para engenheiro de manutenção, coordenador de obras ou comprador técnico.
• Gestor novo no cargo há menos de 90 dias.
• Parada programada, auditoria ou renovação de contrato chegando.

Como fazer um script de prospecção em 5 passos?

1. Escolha a situação antes do canal. Indicação, evento e primeiro contato frio pedem textos diferentes, mesmo que o canal seja o mesmo.
2. Liste de 3 a 5 gatilhos do seu segmento. Se não houver gatilho, a conta provavelmente ainda não está no momento de compra.
3. Escreva a hipótese com a dor que o seu cliente sente, não com o seu serviço. "Preventiva escorregando quando a planta cresce" funciona melhor que "fazemos manutenção preventiva".
4. Termine em pergunta fechada ou em duas opções de horário. Pergunta aberta demais no primeiro toque ("como está a operação de vocês?") recebe silêncio.
5. Teste com 30 a 50 contatos e meça a resposta. Mude uma coisa por vez. O processo de montar a lista e priorizar contas está em como prospectar clientes para engenharia.

Qual script de prospecção usar em cada situação?

Repare que a indicação e o retorno convertem até 10 vezes mais que o contato frio. Por isso o script mais lucrativo da operação costuma ser o que quase ninguém escreve: o de pedir e usar indicação.

Qual script de prospecção de clientes pronto usar no primeiro contato?

No primeiro contato, use um script pronto de 50 a 120 palavras por canal: conexão sem pitch no LinkedIn, e-mail com gatilho e uma pergunta, e ligação curta citando o e-mail enviado. Os três modelos abaixo seguem essa ordem e cabem numa cadência de 7 a 10 dias. O cenário dos modelos abaixo: uma empresa de instalações elétricas e hidráulicas prospectando o diretor de engenharia de uma incorporadora de médio porte. Troque o gatilho e a hipótese pelos do seu cliente.

Script de prospecção no LinkedIn (pedido de conexão)

Fernando, acompanho os lançamentos de vocês em [cidade] e trabalho com
instalações para incorporadoras do mesmo porte. Queria te ter na rede.

Sem pitch na conexão. A taxa de aceite cai quando a nota já vende. A mensagem vem depois que ele aceita:

Obrigado por aceitar, Fernando. Vi que o [empreendimento] entrou em
estrutura. Nessa fase, o que a gente mais vê travar o cronograma é a
compatibilização das instalações chegando tarde. Como vocês estão
tocando isso nessa obra?

Os ajustes de tom para engenheiro estão em mensagem de prospecção no LinkedIn.

Script de prospecção por e-mail

Assunto: instalações do [empreendimento]

Fernando, vi que o [empreendimento] entrou em estrutura no mês passado.

Em obras de 12 a 20 pavimentos, a etapa que mais costuma empurrar o
acabamento é instalação sem compatibilização fechada. Quando isso
acontece, o atraso fica entre 3 e 8 semanas.

Hoje essa parte está com equipe própria ou com terceiro?

[Seu nome], [empresa]

De 60 a 120 palavras, um número da realidade dele, uma pergunta. Sem anexo e sem link no primeiro e-mail.

Script de prospecção de clientes por telefone (versão curta)

"Fernando, aqui é o [nome], da [empresa]. Te mandei um e-mail na
terça sobre as instalações do [empreendimento]. Liguei porque é mais
rápido: essa parte está com equipe própria ou com terceiro?"

Ligar depois de 1 ou 2 toques escritos transforma a cold call em warm call. A versão longa, com passagem pela recepção e objeções, está no roteiro de cold call B2B.

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Qual script usar no retorno combinado com o lead?

Retorno é quando o próprio cliente disse "me liga no mês que vem" ou "me procura depois da concorrência". Quase todo time perde esse lead por um motivo simples: liga sem lembrar o que foi combinado.

"Fernando, [nome] da [empresa]. Em agosto você me pediu para voltar
depois do fechamento do orçamento de 2027. Estou cumprindo. Ainda faz
sentido olhar as instalações do [empreendimento] ou o cenário mudou?"

Três cuidados que fazem diferença:

• Citar a data e o motivo do combinado. Mostra que você anotou, e isso pesa para quem compra serviço técnico.
• Dar saída honesta ("ou o cenário mudou?"). A resposta negativa também é informação para o funil.
• Registrar no CRM na hora a nova data, se houver. Sem isso, o retorno vira lembrança de vendedor, e ela some quando ele sai da empresa.

Como escrever o script de prospecção por indicação?

A indicação empresta a confiança de outra pessoa. O script precisa deixar claro quem indicou, por que indicou e o que você quer, nessa ordem, em menos de 30 segundos.

"Carla, aqui é o [nome], da [empresa]. O Ricardo, da [construtora],
sugeriu que eu te procurasse. A gente fez as instalações da obra dele
em [bairro] e ele comentou que vocês vão começar uma de porte parecido
no ano que vem. Ele achou que valia uma conversa antes do orçamento.
Faz sentido 20 minutos na quinta?"

Antes de ligar, peça a quem indicou para avisar a pessoa por mensagem. Isso costuma dobrar a taxa de atendimento. Para transformar indicação em rotina, e não em sorte, o método está em pedir indicação de forma sistemática.

Qual script de prospecção usar depois de um evento ou feira técnica?

Conversa de estande esfria rápido. Depois de 48 a 72 horas, a pessoa já não lembra de você entre os 20 ou 30 fornecedores com quem falou. O script precisa resgatar um detalhe da conversa.

"Marcos, aqui é o [nome], conversamos no estande da [feira] na quinta,
sobre a subestação da unidade de [cidade]. Você comentou que a
manutenção hoje é toda corretiva. Separei duas datas para a gente
olhar isso com calma: terça 9h ou quarta 16h?"

Anote o detalhe no celular ainda na feira, um por contato. Sem ele, o script vira mensagem genérica de "foi um prazer conhecer". A preparação antes do evento está em feiras e eventos técnicos para engenharia.

Qual script de reengajamento usar com uma conta que esfriou?

Reengajamento é para quem já recebeu proposta, já teve reunião ou sumiu no meio do ciclo. Em vendas B2B de 60 a 180 dias, é comum que de 20% a 40% das oportunidades perdidas por "sem resposta" voltem ao jogo em 6 a 12 meses. O script não cobra a proposta antiga. Ele traz um motivo novo.

Assunto: [empreendimento] e a fase de acabamento

Carla, faz uns 8 meses que conversamos sobre as instalações do
[empreendimento]. Imagino que a obra já esteja perto do acabamento.

Nesse período a gente reorganizou o atendimento de pós-obra e
assistência técnica, que era uma dúvida sua na época.

Vale uma conversa rápida para as próximas obras?

[Seu nome]

O que torna o reengajamento aceitável é a novidade: obra nova do cliente, serviço novo seu, mudança de regra do setor. Sem novidade, é só follow-up atrasado.

Script prospecção WhatsApp: quando usar?

O WhatsApp é o canal com mais resposta no Brasil, e por isso mesmo o mais fácil de queimar. Em B2B de ticket alto, use como script de prospecção só quando já existir algum contato: retorno combinado, indicação avisada ou conversa em evento.

"Carla, aqui é o [nome], da [empresa], indicação do Ricardo. Tentei
te ligar agora há pouco. Quando for um bom horário para 5 minutos?"

Regras que mantêm o canal aberto:

• Uma mensagem por vez, de 2 a 4 linhas, sem áudio no primeiro contato.
• Nunca mandar PDF ou apresentação antes de a pessoa pedir.
• Se não houver resposta em 2 tentativas, voltar para e-mail ou telefone.

O uso do WhatsApp no restante do comercial, da proposta ao pós-venda, está em WhatsApp no comercial de engenharia.

Quais erros fazem o script de prospecção soar decorado?

• Abrir com "tudo bem?" e esperar resposta. Gasta os primeiros 5 segundos e sinaliza ligação de telemarketing.
• Falar de você antes de falar dele. Histórico da empresa, número de obras, certificações: tudo isso vai para a reunião, se houver reunião.
• Pedir "15 minutinhos para apresentar". O decisor não quer apresentação. Ele aceita uma conversa sobre um problema que reconheceu.
• Usar a mesma hipótese para construtora e indústria. Diretor de obras pensa em prazo, gerente de manutenção pensa em parada, compras pensa em preço e homologação.
• Não ter resposta para o "manda por e-mail". Responda com uma pergunta: "Mando sim. Para mandar o que faz sentido, essa parte hoje é equipe própria ou terceiro?"

Como medir se o script de prospecção está funcionando?

Meça por situação e por canal, nunca no total. Um script de primeiro contato com 5% de resposta pode estar ótimo, e um de indicação com 20% está ruim.

Se a resposta é boa e a reunião não sai, o problema está no pedido. Se ninguém responde, está no gatilho ou na lista. A leitura do funil inteiro, da resposta à proposta, é o que a Galt Growth monta como aceleradora de vendas para engenharia.

Um script de prospecção bom muda pouco de canal para canal e muito de situação para situação. Comece pelas duas situações que mais convertem na sua empresa, geralmente indicação e retorno, e só depois refine o primeiro contato frio.

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